온라인 마케팅 승부… 생산역량 넘어서는 수주
일본제품 텃밭 미니굴착기 시장 공략
굴착기 반자동 제어 등 첨단기술 개발
두산인프라코어가 국내 시장에서 역대 최대 실적을 기록하며 승승장구하고 있다. 인기 기종을 앞세운 온라인 마케팅이 성과를 거두며 생산능력을 넘어서는 판매실적을 이어가고 있는 것이다.
특히, 일본 제품이 점령하고 있는 미니굴착기 부문에서 주목할 만한 반전을 이뤄내며 시장재편의 기틀을 마련했다.
코로나 위기를 극복한 두산인프라코어 국내영업 총괄 정욱진 상무를 만나 눈부신 성공비결을 들어 봤다.
▲ 역대 최고 수준의 실적을 달성했는데.
- 올해 상반기 전기종에 걸쳐 생산 가능한 물량을 초과하는 판매 계약을 달성했다. 이는 전년대비 60%이상 증가한 것이다.
특히, 일본 제품이 주도하고 있는 미니굴착기 부문에서 유튜브를 통한 온라인 마케팅이 확산되며 역대 최대 계약을 달성했다.
중형 휠굴착기 부문도 성장했다. 고객의 요구사항을 충분히 반영하고, 새로운 디자인(침슬)이 가미된 제품을 선보여 호평을 받았다.
초대형굴착기 역시 현장과 해체공사 관련 제도적 요구사항에 맞게 설계·제작된 대형철거 전용 특수장비(DX530LC-5L 데몰리션)를 중심으로 유튜브 홍보를 진행해 판매량이 급증했다. 지하전용장비(DX300LC-5L 텔레스코픽 디퍼)도 올해 최초로 판매를 시작했다.
상반기에 모든 기종의 신모델이 대거 출시되면서 고객들의 기대가 높아졌다. 다양한 옵션이 구비된 신기종들이 고객만족도 향상과 판매량 증가를 일궈내고 있다.
▲ 주요 인기 기종과 특장점은.
- 국내에서는 DX55(MT), DX55W, DX140W, DX300LC 등의 장비가 인기를 얻고 있다. 두산은 고객의 안전과 작업 효율성 증대에 초점을 맞춰 장비를 제작·판매하고 있으며, 고객 역시 이 점에 만족해 지속적으로 제품을 구매하고 있다.
작업시 안전을 위해 어라운드 뷰 옵션 선택이 가능하며, 편의성 증대를 위해 중대형 굴착기 전기종에 통풍시트를 장착했다. 휠로더에는 투명버킷 기술을 적용해 안전성을 높였다. 투명버킷은 휠로더 작동 시 운전자가 버킷을 투시해 전방을 식별할 수 있게 하는 첨단 안전기술이다.
또한, 고객의 작업 효율과 장비관리 편의를 위해 소형과 중형급 굴착기에 회전링크, 집게, 틸트로테이터를 옵션으로 선택할 수 있게 했다. 중형급 이상 굴착기는 기본적으로 TMS(텔레매틱스) 장치가 설치돼 고객이 스마트폰으로 장비의 상태를 확인·관리할 수 있다.
▲ 코로나19 상황에도 불구하고, 호실적을 달성한 전략은.
- 상반기 두산은 현장 맞춤형 방식을 선택했다. 지난해부터 고객이 원하는 사양과 옵션 등을 조사해 이를 2021년 Model Year(신차 발표)에 적극 반영한 것으로, 고객니즈에 꼭 맞는 장비를 준비했다.
새로 개발된 장비와 세분화된 소개영상들은 창립 이래 처음으로 운영하고 있는 유튜브채널 ‘굴로사TV’ 라이브 방송을 통해 자세히 소개했다. 또한, 장비의 구매고객과 함께하는 현장영상 등을 선보이며 고객들에게 현장감 넘치는 정보를 전달해 높은 호응을 얻었다.
지난해부터 시작된 코로나19 상황에서도 미리 준비했던 언택트 마케팅 전략 덕에 판매가 확대되는 성과를 달성할 수 있었다. 고객이 원하는 장비를 사전에 준비해 유튜브와 같은 온라인 채널로 빠르게 홍보·판촉 활동을 펼친 것이 통했다.
▲ 하반기 고객서비스 향상을 위한 계획은.
- 코로나19 여파가 지속되는 상황이지만, 상반기 성공적인 성과에 이어 하반기에도 유튜브 등 온라인 채널을 통해 기종별 홍보 활동을 지속할 예정이다.
또한, 신차를 구매해 사용하는 고객의 영상을 추가적으로 공유해 고객과 시장의 목소리를 청취하고, 피부로 느낄 수 있는 유용한 정보를 제공하는 등 소통을 강화할 계획이다. 오는 10월경에는 3분기 판매를 마감한 뒤 고객을 대상으로 유튜브를 통해 감사 이벤트 라이브 방송을 진행할 계획이다.
▲ 두산의 스마트 건설기술을 소개한다면.
- 건설기계도 자동차처럼 장비의 자율주행화를 준비하고 있다. 굴착기에 부착된 센서를 통해 작업장치의 위치, 깊이, 기울기 등의 정보를 운전자에게 제공하는 2D 머신가이던스 시스템을 국내 주력기종에 옵션으로 제공하고 있다.
또한, 3D 머신가이던스와 머신 컨트롤 기술도 측량 전문 소프트웨어 기업과 협업해 양산화를 준비하고 있다. 머신컨트롤은 굴착기를 반자동으로 제어해 정밀시공 및 안전사고 예방에 도움을 주는 첨단 기술이다.
두산은 현재 머신가이던스·머신컨트롤 기술과 연계해 지형측량부터 시공관리까지 건설과정을 디지털화하고 최적화하는 건설현장 무인·자동화 종합관제 솔루션 ‘싸이트클라우드(XiteCloud)’를 상용화해 건설사들로부터 좋은 평가를 받고 있다.
