볼보건설기계코리아가 내수시장 점유율 1위 달성을 향한 힘찬 발걸음을 내딛었다. 4대 핵심기종을 대상으로 고객맞춤형 첨단장비를 출시해 3년 내에 목표를 달성한다는 계획이다.

볼보의 전략에는 기술력이 담보되어 있다. 힘이 좋고, 내구성이 뛰어나며, 연비가 우수한 ‘명품장비’로 이름을 높인 볼보의 키워드가 다시금 부각되는 시점이다.

기술의 볼보는 도약하고 있다. 국내 유수의 건설장비 제조사들을 제치고 LH(한국토지주택공사)의 스마트시티 조성사업에 참여하는 주목할 만한 결과를 일궈낸 것. LH의 스마트시티는 행복도시 5-1생활권에 조성되는 입지전적 사업으로, 건설 자동화 부문을 볼보가 전담한다.

올해 두 마리 토끼 잡기에 나선 볼보. 최전선의 리더 임재탁 볼보건설기계 국내영업서비스부문 총괄 부사장을 만나 야심찬 포부를 들어 봤다.

- 세종 스마트시티 조성사업에 볼보의 스마트 건설기술이 적용됩니다. 소개하신다면.

볼보는 미래지향적 첨단기술 개발에 앞장서고 있다. 최근 소형 전기굴착기와 전기휠로더를 출시한데 이어 5G 기술을 활용한 스마트 장비와 소프트웨어 등 전반적인 솔루션 개발에 박차를 가하고 있다.

특히, 자동화 기술(Automation), 전기구동 장비(Electro-mobility), 디지털 연결(Connectivity) 분야에서 빠른 속도로 기술이 발전되고 있고, 관련 분야의 기술을 탑재한 제품 상용화가 구체화되고 있다.

실제로 볼보그룹은 지난 2015년 세계 최초로 5G를 통한 굴착기 원격조정에 성공했다. 이후 2016년부터 2018년까지 스웨덴에서 다양한 전기구동 장비와 이를 운영하는데 필요한 시스템 테스트를 수차례 진행했다. 이를 기반으로 미래지향적 혁신기술을 발전시키는데 힘쓰고 있다.

이러한 기술력을 바탕으로 볼보는 올해 세종시 스마트시티 조성사업에 참여한다. 국내 유수의 건설장비 제조사를 제치고 LH(한국토지주택공사)의 스마트시티 조성사업에 참여하는 주목할 만한 결과를 일궈낸 것이다.

LH의 스마트시티는 행복도시 5-1생활권 내에 조성되며, 건설자동화 부문은 볼보가 담당한다. 볼보는 대규모 건설현장에서 건설자동화 기술을 활용한 시공 원격제어, 5G망을 이용한 실시간 현장영상 전송 등 다양한 스마트기술을 적용해 작업생산성과 안전성을 향상시킬 전망이다.

- 내수시장 점유율 1위를 목표로 밝히셨는데, 구체적인 전략은.

국내 건설기계시장에서는 각 기업들이 주력하는 4가지 대표 모델이 있다. 5톤 휠, 5톤 크롤라, 14톤 휠, 30톤 크롤라굴착기 등으로 고객들이 가장 많이 찾는 제품이다. 볼보는 이러한 주요 제품군에서 3년 내에 1위 도약을 목표로 삼았다.

목표달성을 향한 행보는 이미 시작됐다. 지난해 5톤 굴착기 신모델을 출시해 국내 고객들에게 호평을 받았다. 5톤 미만 미니 굴착기와 3단붐 형식의 새로운 굴착기 모델도 큰 호응을 얻고 있다. 현재 라인업을 확대하는 방안을 검토 중이다.

고객과의 접점을 확대하는 전략도 추진된다. 볼보의 전체 신장비 고객 중 70% 이상이 재구매 고객이다. 한번 볼보건설기계를 사용한 분들은 대부분 다시 볼보 장비를 선택하는 경우가 많다.

이러한 점을 감안할 때, 판매량을 증대시키기 위해서는 신규고객 유치도 중요하지만 현재 로열 고객을 꾸준히 유지하는데 만전을 기해야 한다. 이를 위해 볼보 고객을 위한 케어 프로세스 확립과 차별화 전략을 모색하고 있다.

아울러 100% 전기식 소형 장비의 국내 출시에 발맞춰, 로드 투어(Road tour), 시승회 등 장비 체험 중심의 고객 접점 마케팅 활동을 고려하고 있다.

- 볼보의 내수시장 판매순위별 장비들을 소개하신다면.

국내 건설기계시장은 굴착기가 전체의 80%를 차지하고 있다. 이중 볼보는 단일 모델 중 가장 많은 연간 2500대의 5톤 크롤라 굴착기를 판매하고 있다. 이어 14톤 휠 굴착기가 2000여대, 5톤 휠과 30톤 크롤라 굴착기가 1000여대로 뒤를 잇는다.

최근 주목하는 이슈는, 5톤 미만 미니 굴착기 수요가 10년도 안 되는 기간에 2배 이상 성장했다는 점이다. 현재 일본업체들이 주도하고 있는 미니 굴착기 시장은 2019년 기준 3000여대의 수요를 기록했다 이는 전체 굴착기 시장 판매의 30%에 달한다.

다양한 기종, 특히 소형 굴착기에 대한 소비자 관심이 높아지면서 국내 주요 건설기계 제조사 모두 신형 미니 굴착기 개발 및 도입에 관심을 기울이고 있다. 볼보는 2019년 미니 굴착기 모델 중 가장 주목받는 1.8톤급 시장에 진입하기 위해 초소선회형 굴착기 ECR18E 모델을 출시했다.

- 앞으로 내수판매를 견인할 주력장비는.

5톤 미만의 미니 굴착기의 경우, 농업과 조경뿐 아니라 도심 속 리모델링 등 각종 공사 현장에 투입이 가능하다. 효율성과 정확성이 요구되는 보조장비의 역할이 주요해지면서 소형 건설장비 수요는 계속 증가할 것으로 예측된다.

5톤 크롤라 굴착기와 5톤 휠 굴착기, 14톤 휠 굴착기 또한 현재 수준의 수요를 유지할 것으로 보인다. 더불어 현장 작업자의 다양한 니즈를 반영한 3단붐(2-piece boom), 틸트 로테이터(Tilt rotator), 디그 어시스트(Dig assist) 등의 정교하고 실용적인 작업 시스템이 점차 일반화될 전망이다.

실제로 올해부터 볼보그룹에서는 저소음 및 저진동, 배기가스 무배출 등의 환경문제를 염두에 둔 전동식 소형장비를 출시하고 이와 관련한 소음 방지 캠페인을 펼치고 있다. 국내에서도 친환경적인 사양의 전동식(전기) 굴착기가 내수 판매를 견인할 주력장비로 주목받고 있다.

- 최근 볼보의 온라인마케팅(페이스북, 유튜브, 카카오톡)이 강화됐는데, 이에 대한 견해와 앞으로의 마케팅 전략은.

볼보는 국내 건설기계업계 최초로 2016년 7월 페이스북과 유튜브를 오픈한 이래, 카카오 플러스친구까지 추가했다. 이로써 볼보는 웹사이트와 함께 총 4개 채널을 중심으로 고객 및 일반 대중과의 온라인 소통을 이어오고 있다.

이 채널들은 오프라인의 물리적 한계를 뛰어넘어 언제 어디서든지 건설기계 고객과의 직접적인 소통을 가능하게 했다. 이를 통해 볼보는 고객과의 유대감을 지속시키고 제품에 대한 정보 제공, 더 나아가 신제품 프로모션까지 수행하면서 매출 증대에도 기여하고 있다.

지난 1월에는 업계 최초로 신제품 1.8톤 소형 굴착기 ECR18E 모델을 국내 최대 온라인 쇼핑몰인 카카오 쇼핑하기에서 판매하기 시작했다. 이는 온라인 유통과 실시간 고객 커뮤니케이션의 장점을 살린 혁신적인 시도로 평가받으며, 새로운 판매 채널로 자리 잡았다.

현재 볼보의 온라인 마케팅 전략은 신제품 및 기존제품 홍보, 다양한 이벤트를 통한 고객관계 유지에 초점을 맞춰 운영하고 있다.

장기적으로는 온라인 구매시 원하는 모델의 옵션사양 선택, 금융서비스를 연계한 대금결제, 직접적인 출고요청이 한 번에 가능한 원스톱 이커머스(e-commerce) 시스템을 구축하는 것이 목표다.

- 마케팅을 뒷받침할 고객서비스와 AS를 소개하신다면.

볼보는 고객을 위한 프리미엄 서비스로 실제로 체감하는 서비스의 질을 높이는데 주력하고 있다. 현재 프리미엄 고객 서비스로 고려중인 방안은 4가지다.

세부적으로는 ‘부품의 가격경쟁력 강화 및 부품 공급률 확대’, ‘고객 서비스 요구에 대한 신속 응대와 정확한 정비솔루션 제공’, ‘서비스 사원의 기술력 강화 및 응대자세 교육 강화’, ‘콜센터를 통한 고객의 목소리 즉각 반영 및 신속한 현장결정을 위한 지사 위임권 확대’ 등이다.

일례로 현재 현장에서는 고객 서비스 케어 차원에서 최초 접수 후 24시간 내 완결, 48시간 내 완결 등과 같이 시간별로 지표로 설정해 더 빠르고 체계적인 서비스 관리가 가능해졌다.

중고장비 사업 다각화도 모색하고 있다. 아시아 세일즈 본사와의 공동 프로젝트로 지속·안정적인 수출 창구를 확보하고, 볼보건설기계그룹의 글로벌 네트워크를 활용해 국내 사업자와 해외 업체간 네트워크를 활성화할 계획이다. 관련해 기존에는 소수 국가들과 거래할 수 있었다면 앞으로는 건설경기가 성장하고 있는 중앙아시아 지역과 아프리카 지역의 네트워크를 활용하는 가능성도 고려하고 있다.